Por que e como fazer BENCHMARKING?
Além de complexo, o Comércio Exterior é um ambiente de grande competitividade entre os seus players. Os profissionais que nele atuam são diariamente desafiados a resolver problemas de forma criativa e conquistar novos clientes que, na maioria das vezes, buscam pelo menor preço possível.
Quando um player encontra seu diferencial competitivo consegue fechar melhores negócios ou até mesmo identificar novas oportunidades. Se você nunca ouviu esse termo: “diferencial competitivo”, saiba que é o que faz, na prática, com que a sua empresa se torne diferente de seus concorrentes.
Segundo Michael Porter, para a empresa possuir vantagem competitiva ela pode (1) ter o produto/serviço mais barato ou (2) possuir o melhor produto/serviço, mas não pode ficar entre esses dois.
Mas o que é ‘mais barato’ ou ‘melhor’ no Comércio Exterior? Quando um prestador de serviço oferece o serviço muito mais barato que o normal, o cliente pode ficar com um pé atrás, achando que talvez nem todas as taxas tenham sido mencionadas na cotação. E quando um prestador diz que seu serviço é melhor do que o de seus concorrentes, também não fica claro o porquê.
Portanto, para uma empresa identificar qual é a sua vantagem competitiva, é necessário que ela saiba analisar o mercado, não apenas seus clientes, mas, principalmente, seus concorrentes. Na obra mundialmente famosa de Sun Tzu, escrita 500 a.C., “A arte da guerra”, o autor escreve algo que se adapta perfeitamente aos administradores da atualidade:
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.
Este artigo tem como objetivo apresentar ao leitor o que é benchmarking, porque deve ser realizado e como aplicá-lo no Comércio Exterior.
O que é e por que fazer benchmarking?
Benchmarking é o estudo da empresa em relação à sua concorrência, ou seja, são realizadas avaliações comparativas de uma empresa perante o mercado, com o objetivo de encontrar oportunidades, identificar gargalos, otimizar resultados e conhecer as forças e fraquezas do seu oponente.
Pela alta competitividade entre as empresas do Comércio Exterior é essencial realizar uma pesquisa de diferentes pontos de vista para analisar a concorrência.
Existem vários tipos de benchmarking que podem ser implementados:
1- Pesquisa de concorrentes ou empresas de outro setor para mudar ou adaptar processos internos;
2- Pesquisa de concorrentes para melhorar a qualidade do bem ou serviço ofertado;
3- Processo de compra para encontrar o melhor processo de venda;
4- União de empresas para encontrar vantagens em conjunto;
5- Pesquisa com o objetivo de conhecer o faturamento do concorrente e ultrapassá-lo.
Quais os benefícios de fazer benchmarking no Comércio Exterior?
Andrew Grove, ex-CEO da Intel, escreveu o livro chamado “Só os paranoicos sobrevivem” em que listou 5 perguntas que fogem da complacência e provocam os executivos a ouvirem mais sobre seus concorrentes, mesmo que muitas vezes as respostas sejam “más notícias” à empresa.
“Você acha que sua concorrência mudou? O seu velho rival não é mais a sua maior ameaça? Todo mundo só fala de algo novo? Você está se baseando numa empresa complementar para tornar sua empresa atraente? Para onde você apontaria um revólver, se tivesse um?”
O benchmarking consegue deixar as empresas com uma visão mais abrangente do mercado, permitindo entendimentos mais claros e a busca por melhoria contínua, pois a empresa obterá o conhecimento de quem são os seus maiores concorrentes atuais, quais as inovações que precisa fazer e se o mercado possui novos entrantes.
Para os profissionais, esse estudo ainda agrega conhecimentos mercadológicos que o farão ter uma visão administrativa e sistêmica e evoluir em suas carreiras. Além disso, saber onde outras empresas erram faz com que a sua empresa e os profissionais que nela atuam não trilhem o mesmo caminho.
Como implementar essa técnica no Comércio Exterior?
Um estudo bem elaborado de benchmarking ajuda a empresa a se manter atualizada, encontrar seu diferencial competitivo e, de quebra, qualificar sua equipe. Mas lembre-se que esse deve ser um processo a longo prazo e existem diversas etapas que precisam ser alcançadas para chegar em uma conclusão:
1- Identificar quais são os objetivos que a corporação possui e quais serão as métricas a serem estudadas;
2- Realizar um planejamento de quem realizará o estudo e com quais ferramentas;
3- Conhecer e respeitar o Compliance da empresa;
4- Capturar dados e analisar se o que foi capturado condiz com o objetivo;
5- Transformar dados em informações relevantes;
6- Analisar as informações obtidas e realizar comparações;
7- Determinar planos de ação;
8- Implementar as mudanças;
9- Acompanhar as mudanças realizadas; e
10- Implementar um novo estudo.
De qualquer forma o seu concorrente vai existir, então que tal usar isso como uma oportunidade de melhorias internas? O benchmarking traz diferentes benefícios para as empresas, você só precisa realizar o estudo dos dados. E, como sabemos, não basta ter dados se eles não são tratados, analisados e apresentados da forma correta.
Artigo escrito para a LogComex – Soluções em Big Data prontas para transformar o Comércio Exterior.
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O e-book “Guia de Marketing e Vendas para Comércio Exterior”:
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